Salg er i utgangspunktet basert på helt alminnelige evner og ferdigheter. Det er imidlertid store forskjeller mellom transaksjonelt og strategisk salg. Når man ser på vellykkede selgere innen strategisk salg, er det noen evner og ferdigheter som skiller seg ut.
Vi er heldigvis forskjellige og passer i forskjellige roller. Våre evner, ferdigheter og ikke minst drivkrefter vil gi forutsetninger for hvilke arbeidsoppgaver vi har best muligheter for å lykkes og trives med.
Kanskje du selv eller noen du leder har «det» som potensial?
Hvis du vil bli en toppselger i strategisk salg, bør du:
engasjere deg i kundens forretningsprosesser.
En toppselger innen strategisk salg forstår at suksess ligger i samarbeid, erkjennelser og problemløsing. Hverken kunden eller selgeren selv har «alltid rett» og forståelse på kundens problemstillinger og optimal løsning på disse. Her er en toppselger god til å hjelpe kunden til å erkjenne de faktiske problemene og fatte rett beslutning. Gevinster for både kunden og selgerens virksomhet oppnås gjennom å tilrettelegge for de verdiene kunden er tjent med. Her er det kun et fåtall selgere som evner å skille mellom «nice to have» og «need to have». Mange kunder har ønsker som går mye lenger enn de reelle behovene.
omtale verdier og investeringer som en del av den strategiske løsningen.
Penger er av materiell karakter og bør håndteres deretter. En toppselger er trygg på at penger er et mål på verdi. Enhver løsning realiseres gjennom investeringer og utvikling. Reelle kunder er innforstått med at det koster penger å få tilført verdi. Toppselgeren fokuserer på investeringer fremfor kostnader og inkluderer suksess for begge parter i sin fremstilling.
utfordre beslutningstakere hos kunden.
Salg dreier seg om å hjelpe kunden til rett beslutning. Som nevnt er samarbeid å få frem kundens faktiske problemstillinger. Mange kunder har forutinntatte inntrykk om hva de er best tjent med. En toppselger kan utfordre kundens etablerte sannheter for nettopp å finne hva kunden er best tjent med. Gjennom å bygge innsikt og se konsekvenser sammen med kunden skapes gode løsninger. «Der det ikke diskuteres skapes det heller ingen ting».
stille nok spørsmål.
På side 1 i alle salgsbøker står det: «For å bli dyktig på salg må du kjenne kundens behov.» For å kjenne behovene, må du stille spørsmål. Mange spørsmål. Når kunden skjønner hvorfor du spør, kan du spørre om hva som helst. Gi kunden forståelse for at du spør for å bli kjent med både problemstillinger og muligheter, for å kunne hjelpe best mulig. Alle kunder setter pris på at du er interessert i å hjelpe.
«If you want to be interesting, be interested»
være komfortabel med stillhet.
En toppselger er stille når han/hun har uttrykt sin mening og lar meldingen falle inn hos kunden. Likeså tar hun seg tid til å vurdere når kunden har kommet med sine innspill. «Stillhet er gull» heter det og det er virkelig tilfelle når man sammen utforsker og søker et omforent helhetlig inntrykk.
være godt forberedt.
Planlegging og forberedelser og er magi i strategisk salg. Det er like viktig som selvfølgelig for toppselgerne. Planlegge: Hva og hvorfor. Hva er målet med samtalen? Hvorfor er dette målet? Forberede: Hvordan kan du tilrettelegge for å nå målet?
Faller du for fristelsen å planlegge og forberede deg for dårlig, i hvilken som helst kommunikasjon med kunden, vil du aldri bli en toppselger.
alltid gjøre avtaler om neste skritt.
Som toppselger eier du kundens beslutningsprosess. Det er ditt privilegium. Kunden din vegrer seg ofte for å ta en beslutning. Kundens største redsel er å fatte feil beslutning. Få dette opp på bordet og hjelp til å etablere trygghet om rett beslutning. Gjør alltid avtale om neste skritt i kundens kjøpsprosess. Da holder du liv i prosessen. Både du og kunden forplikter dere til videre fremdrift.
holde ord og følge opp, alltid.
Som toppselger er du din kundes beste samarbeidspartner. Du har etablert god tillit og kunden har store forventninger til deg. Unngå å skuffe kunden din. Du forplikter deg til å engasjere deg, holde ord og være tilgjengelig. Om du forkludrer et godt samarbeidsklima kan det være vanskelig å bygge opp igjen. Sørg for at du slipper det.
Så enkelt er det.
