De fleste markeder er nå i stor endring. Flere og flere markeder blir kjøpers marked. En av grunnene er at du som kunde kan innhente nesten all informasjon om produkter og tjenester på internett. Dette er de fleste salgsorganisasjoner smertelig klar over.
Utfordringen for mange er å tilpasse seg til markedets krav. De må helt enkelt endre adferd og utvikle nye egenskaper. Det fordres en enda sterkere fokusering på kundenes behov. Dette er nødvendig for i det hele tatt å kunne hjelpe kunden til bevisstgjøringen på disse og verdien av å løse dem. Det er markedet og kundene som legger premissene for selgernes suksess.
Jeg har tidligere hevdet at det som er felles for alle vellykkede selgere er at de er utpreget «Stolte», «Sterke» og «Sultne». Dette har de i ryggmargen og som drivkrefter.
Her er artikkelen om SSS.
Gode selgere er gode bare når de selger. De selger når de i tillegg til de 3 S’ene innehar de 5 mentale egenskapene nedenfor. Disse finner vi ofte igjen hos virkelig «gode selgere». De kan beskrives som de 5 P’er. De må ikke forveksles med 90-åras marketing miks P’er (produkt, pris, plass, påvirkning, personale).
Her er de 5 «god-selger» P’ene:
Positiv.
Attitude kommer innenfra og synes svært godt utenpå. Er du kjent som en positiv og imøtekommende person er du sannsynligvis velkommen. Du gjør godt for dine omgivelser. Både kunder, kolleger, venner og familie verdsetter deg og de åpner seg gjerne for deg. Er du en positivt ladet selger er du på vei fremover og har god tillit hos dine kunder. De fleste kunder setter pris på å få hjelp til å fatte rett beslutninger og en positiv selger er en god selger i så henseende.
PS! Positiv attitude må være ekte og enten har du det eller ikke. Jeg vil påstå at de som «overspiller» positivisme fort blir avslørt og faller igjennom.
Progressiv.
Som selger er det du som er ansvarlig for at kundens kjøpsprosess (salgsprosessen) går fremover. Det er ditt initiativ som driver prosessen. En god selger både inspirerer og utfordrer kunden sin. Er du progressiv har du en spisset tilnærming og tilfører kunden lærdom om muligheter. Gjennom din interesse gjør du deg selv interessant. Du fremstår som kundens støttespiller og samarbeidspartner.
PS! Å være progressiv er noe annet enn å være aggressiv.
Proaktiv.
Er du en god selger ligger du litt foran og er god til både planlegging og forberedelser. Du planlegger hva du vil oppnå og hvorfor. I tillegg forbereder du hvordan du og kunden sammen skal nå målene. Du ser alternative utfall av prosesser du står i og har tenkt igjennom gode strategier. Kundene dine setter pris på dine initiativ og at du gjør deg tilgjengelig når de trenger deg. Det gjør de ofte. Enhver god selger sørger for å holde momentet oppe og hjelpe kunden fremover.
PS! Har du hørt om den gode selgeren som ble spurt av sin sjef hva som var status på selgernes kunde, og svaret var: «jeg vet ikke». Ikke? Det har ikke jeg heller. En god selger har nemlig god kontroll på sine kunders status.
Profesjonell.
Tillit er ikke noe du får, det er noe du skaper og gjør deg fortjent til. Ditt profesjonelle engasjement skaper tillit. Tillit kan ta lang tid å utvikle og kan raseres på et øyeblikk. Vern om tilliten du opparbeider. Vær tydelig med kunden din og utvikle en felles kommunikasjonsplattform. Vi er alle forskjellig og vi har derav forskjellig mønstre i vår kommunikasjon. Lær deg kundens og aksepter dem. Hold deg for god for løgner. Sannheten er mye lettere å vedlikeholde. Det er kanskje unødvendig å fortelle alt hele tiden, men hold deg unna løgner.
Gjør alltid avtale om neste skritt og overhold disse avtalene. En tilfreds kundeopplevelse skaper du gjennom å være tydelig, tilgjengelig og tillitsfull.
PS! Du kan spørre kunden din om hva som helst bare denne vet hvorfor du spør.
Prestasjons-orientert.
Jeg nevnte tidligere viktigheten av planlegging og forberedelser. Ole Einar Bjørndalen har ofte påpekt at det er viktig å konsentrere seg om arbeidsoppgavene for å nå et fastlagt mål. Dette gjelder også innen salg. Gode selgere har selvsagt fokus på målet. Det som gjør dem gode er derimot at de presterer i alle salgets faser og deler opp kundens kjøpsprosess, sin salgsprosess, i veldefinerte delmål.
Se deg rundt og oppdag hvem som jobber med gode planer og forberedelser med velordnet struktur på sine arbeidsoppgaver og dager. Nei da, det tar ikke lengre tid. De gode vanene må derimot etableres.
PS! Når hva og hvorfor er veldefinert er hvordan trivielt.
De 5 P’ene finner vi ofte igjen hos virkelig «gode selgere».
Se disse i sammenheng og se for deg hvordan kundene vil oppleve en selger som fremstår med balanse i de 5 P’ene. Hvordan en selger fremstår og oppleves betyr alt for kundens opplevelse og om selgeren faktisk hjelper kunden og selger det kunden har et reelt behov av. Det er en «god selger». Suksessen blir et resultat av dette.
Kanskje et treningsopplegg er nødvendig for at du selv eller selgerne i din virksomhet skal bli virkelig gode?
Trening og utvikling av medarbeidere er forutsetninger for å oppnå mål. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.
Lykke til. Jeg hjelper deg gjerne.
