Her får du litt betraktninger om hva som preger «vellykkede selgere».
Du vet det sikkert. «Enhver vellykket selger benytter sine egenskaper og ferdigheter som muligheter». De er uredde og lite bekymret for egne begrensninger og de vanskelighetene de vil møte.
Mange har forsket på personligheter og hvordan vi mennesker er skrudd sammen. Det vi kan si med sikkerhet er at vi er forskjellige alle sammen. Derfor passer vi i forskjellige roller. Mange av de selgerne som aldri lykkes helt har kanskje ikke forutsetningene for å lykkes. De burde helt enkelt jobbe i andre roller.
Jeg vil hevde at det som er felles for alle vellykkede selgere er at de er utpreget «Stolte», «Sterke» og «Sultne». Dette har de i ryggmargen og som drivkrefter.
Er du eller vil du bli en vellykket selger er du:
Stolt:
- Du er stolt over egne løsninger og over de nytteverdiene du tilbyr kunden din.
- Du tilrettelegger for at kunden tar rett beslutning gjennom din overbevisning.
- Din tro på salgsobjektets nytteverdi forankres hos kunden gjennom din overbevisning.
Sterk:
- Du utfordrer, utvikler og hjelper kunden til rett beslutning.
- Du er sterk i din overbevisning om løsningenes fortreffelighet i forhold til din kundes behov.
- Du er modig, tydelig og målrettet i dialog overfor viktige beslutningstakerne hos kunden.
Sulten:
- Du er genuint interessert i kundens behov og i å løse disse best mulig.
- Du skaper egen suksess gjennom å hjelpe kunden til suksess gjennom dine ekstra initiativ.
- Du er engasjert og ivrer etter å overføre løsningenes nytteverdi til kunden og skape de verdiene kunden søker (+ litt ekstra) fordi kunden har fortjent det.
Nedenfor er en kort beskrivelse av selgertyper hentet fra boken: «The Challenger Sale – Taking Control of the Customer Conversation» av Matthew Dixon og Brent Adamson.
Relasjonsskaperen:
- Sosial, utadvendt, skaper trygghet overfor kunder
- Kan ha trøbbel med å prioritere. Bruker mye tid på «hyggelige» møter, uten å komme videre i salgsprosessen.
- Kan bli for god venn med kunden og generøs med tid og ressurser.
Reaktiv problemløser:
- Detaljorientert og vil kvalitetssikre alle løfter.
- Kan bruke tid på feil oppgaver. Gjør jobben som andre skal gjøre. Servicepersonell i salgsklær.
Arbeidshesten:
- Stayer som vil yte ekstra innsats for å nå målet. Høy motivasjon og aktivitet.
- Kan bruke mye tid på å kompensere for manglende innsikt.
Ensom ulv:
- Selvsikker og trofast mot egen overbevisning.
- Kan følge egen overbevisning fremfor etablerte rutiner og struktur (eks CRM)
Utfordreren:
- Blikk for detaljer og hode for helheten. Utfordrer og inspirerer kunde til å ta rett valg. Stiller åpne spørsmål og ser på nytteverdier og konsekvenser for kunde.
- Selger på nytteverdier fremfor egenskaper
- Bygger tillit uten å bli for god venn
- Kan fremstå som kverulant eller besserwisser.
Som nevnt fremstår en vellykket selger som stolt, sterk og sulten. Både kunde- og produkt-portefølje vil selvsagt påvirke foretrukket attityde og adferd. Det finnes nok ingen fasit i forhold til de selgertypene vi har omtalt her. Mye tyder allikevel på at toppselgere i Norge tenderer til å være en kombinasjon av utfordreren og relasjonsselgeren. De er målrettet, strukturert og disiplinert. Den middelmådige selgeren derimot er ofte litt for forsiktig i både tanker og handling.
Hva er hen redd for? Sannsynligvis mest redd for å mislykkes.
Verdens tidligere raskeste løper, Usane Bolt, ble spurt og hvorfor han var verdens raskeste mann. Han svarte «Enthusiasm, dedication and hard work».
Talent er selvsagt også en forutsetning. Og uansett hva du vil bli god til må du TRENE!
Har du noen i ditt salgteam som har «det» i seg uten å helt få det til?
Da har vi noe å snakke om.
